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盘点:亚马逊、eBay、速卖通三大平台特点分析

  (中国电子商务研究中心讯)2014年3月24日-26日在广州琶洲中洲中心举办的“2014(广州)国际电子商务博览会(IEBE)”上,天下网商ORIC成员“庖丁的刀”、1688商学院讲师田文波、递四方集团副总裁刘向东、海贸会会长刘智勇、月销售超50万美金神秘大卖家Andy王分享了相关经验。不同平台适合不同群体

  当前,中国大多数跨境电商选择Amazon、eBay、速卖通三个平台,那这三个平台有何区别,如何选择?

  Andy王在分析平台时表示,这三个平台各有特点:其中速卖通以“价格为王”,卖家一定要价格低才能有优势;eBay对卖家的要求更严格些,对产品质量要求较高,但同样也拼价格,即产品质量要过得去,价格也要有优势;在这三个平台中,对卖家要求最高的是Amazon,它以产品为驱动,就是产品质量必须要有优势,而且还必须要有品牌才行,如果你没有品牌,最好不要去做Amazon。“目前来看,Amazon的进入门槛是最高的,但也是最能做出利润来的。”Andy王说。不同群体适合去做不同平台,“跟公司、行业、产品是有关系的。单一品类的产品供应链非常全,非常有竞争优势,做速卖通很快就可以成功,要是打价格战,其他小卖家必死无疑。把产品不停地传上去,把价格调低,厂家直接出厂价就可以,贸易商根本没存活空间。有没品牌无所谓,只要有价格优势就可以。速卖通就吸引了很多这种产品厂家进去。”

  Andy王表示,工厂可以去做eBay,但门槛较高,因为市场、客户群体是不一样的。速卖通主要以发展中国家、欠发达国家为主,eBay则是成熟市场,对品质要求较高,规则是比较偏向买家的,产品、服务,包括物流,如果做得不好,就会有问题,“产品很强是不够的,要有其他能力,比如本地化服务。如果不怕打价格战的话,就可以选择速卖通。

  Amazon,品质、产品都有保证,一定要有品牌,才能把别人挡在门外,小的贸易商基本没机会。Amazon对品牌最严肃,要建立品牌。”

  三个平台规则不一样,策略不一样,基因不一样,所以尽量不要三个一起选,而要专注在一个平台上面。Andy王建议,在挑选平台时,要看清自己,找准位置。而且,同样一个产品、同一品牌,不可能在三个平台上都做得很好。在某个平台上做得好的,不一定在其他平台上就可以做得好。因此,Andy王建议分品牌,分平台,重新定价。在不同平台展示不同的优点,要符合平台的主要特征。另一方面,不同的区域要选择不同的平台。即使相同的区域,也有不同的层次和不同的受众。

  在当下,“白纸”是不适合做跨境电商,建议先学习,产品、市场、行业,至少要懂得一样。“以前是随便找个产品,上个平台,就可以赚钱,但现在已经不一样了,过了那个阶段。现在竞争激烈,如果你不停试错,时间就去了,资金也没了,只能是失败。”Andy王表示。

  打造品牌,从供应链开始

  现在诸多跨境电商只能凭借中国制造优势占据一席之地。如何通过跨境电商塑造品牌?刘智勇表示,现在很多中国产品没有自己的品牌,没有创新意识,只是选择模仿或者微创新,不仅难以在跨境电商平台上生存,更难以长远发展。因此,企业要做好自己的品牌。刘智勇说,做品牌要从供货开始,这就关系到供应链问题,“工厂方面,原来只顾生产,下游只要发展经销商就好,环节比较简单,但作为电商,则要涉及到供应链。”

  供应链意味着什么?刘智勇表示,这关系到速度,备货多了,压钱;备货少了,影响发货速度。供应链在物流中是核心、关键,往往是能否取胜的决定因素。“从选品开始到发货,需要好好梳理下。备货太多或太少,都是个问题。至于如何界定多或少,就是库存管理了,关系到数据管理,数据有没整合、整理,现在很多第三方都在做这事。对于企业自己来说,即使是excel表,日积月累,也是个数据分析,没有问题。”刘智勇表示。

  因此,刘智勇总结,工厂做B2C太难,因为链条太长,中间涉及物流、结汇、本地化客服。“当前,M2C还只是个概念,是个理想状态,M2B、B2C,基于专业卖家,先走出去还是主流。工厂一开始可以先借助别人的力量,推自己的品牌,自己做好供应就好,不要发起销售,有明确的分工。中国有太多的制造商了。”

  电商们对品牌要用心,如果没有明确的品牌建设心态,只是单纯为了上销量,即使希望产品卖得好,但也不会出彩。“在平台上,到最后能留下的只能是自己有品牌的,还得看自己如何闯出一条品牌之路。而且,电商也只是一个渠道,在电商卖得好,也不代表产品做得好。最终还是取决于品牌打造,建设终端销售,做好售后服务,做好品牌教育。”

  如何通过电商做品牌,刘智勇建议,一定要把产品分一下,可以拿一些低成本、设计新颖的产品去探探路,先去强化品牌,在有一定知名度后,再进一步提升产品档次。

  团队不是靠钱砸出来的

  一个成功的团队对平台的操作起到至关重要的作用,决定了电商的生死。因此,如何组建团队,如何招募人才?

  田文波表示,账号操作不难,一定要自己有所操作、接触,不要寄希望于人才身上,“你自己也得懂,虽然不一定要很熟悉,但要了解平台的规则。你搞懂了之后,你就会知道哪些规则是要遵守的,哪些流程是必须要做的,这个时候去挑人才,你才会心中有底,有概念。你自己不懂的话,你就更难判断人才、把握人才了。因此要自己先上台操作,在面试的时候就可以判断这个人是否靠谱。”田文波说。

  另外,田文波表示,也不要把销售完全寄托于平台操作人员,一定要有人懂产品。“懂平台操作的人不一定会产品描述,不一定会拍好图片,会产品描述的人却一定要懂得这个产品。别人选产品,自己也要多把关。”

  “经常有人说,我有钱,我还砸不出一个团队,弄出一个体系,这是一个错误的思想。绝大多传统企业要做好,老板自己要懂。在团队配置上,要把自己算在内,特别是初期,自己不要置身其外。在发展的过程中,缺哪块补哪块,慢慢完善。”田文波说。

  物流在一定程度上也决定了电商的成败,刘向东说,每个人都会在物流上碰到过问题,都会有疑惑。

  因此,选择物流渠道,要看物流有没足够的线路。其次,要看产品品类,依据产品,选择物流。要选择适合自己产品的物流,要看自家的规模、产品。不同的发展阶段,会有不同的需求。不同的物流公司有着不同的产品。另外,也要看买家的需求,对速度、服务有哪些要求,再选择发货方式。(编选:中国电子商务研究中心)

 
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