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【B2B案例】找钢网:如何打造一家估值10亿美元的独角兽?

  (中国电子商务研究中心讯)成立三年半、今年年初完成D轮融资,估值已超10亿美金、IDG、华晟资本、红杉资本、经纬中国等顶级风投入股、员工超过1300人,其中包含数百人的技术团队……单看这样一家创业公司的履历,你多半会猜测它来自O2O这样的风口。然而,这家互联网公司做的却是钢铁生意。

  这家公司叫找钢网,顾名思义,就是“互联网+钢铁”。钢铁行业在经历了十多年的狂飙突进后,受到GDP减速冲击,2014年的全行业销售利润率仅为0.85%,是效益最低的工业行业之一。在这样一个没有多少想象力的夕阳产业,找钢网的创始人兼CEO王东却抓到了机会,只用了三年多时间,不仅做成了中国最大的钢铁全产业链电商平台,也让沉重单调的钢铁行业有了生机。

  三页纸拿下天使投资

  王东最早是一名大学物理老师,但他真正的兴趣却是经济学。2010年,各界热议“四万亿投下去会有什么效果”,王东偶然在某论坛上听到了几位经济学家就这个话题的辩论,突然就开窍了。

  2010年前,钢铁行业一直处于供不应求的状态,这个时候谈电商、谈“互联网+”,一点意义也没有,而“四万亿”的到来改变了风向。

  “时机没到,你出去创业,你就是先烈;时机正好来了,你就会走在潮头。当钢铁行业‘产能过剩’时,旧的流通体系就一定会被电商取代。”信心满满的王东只准备了三页纸,就拿下了真格基金和险峰华兴的1000万元天使投资,找钢网也成为国内首家由风险资本参与的钢铁电商。

  由于国外的钢铁行业多在互联网技术尚未出现之前便实现了产业聚集,而且多以财务兼并的方式完成。因而,“互联网”“风险投资”和“钢铁”三者的结合,让找钢网成了某种意义上的全球首创模式。

  虽然当时还没有完全确定战术打法,但王东对钢铁行业将要出现的底层性的变化十分笃定:第一,整个市场将由卖方市场转为买方市场;第二,渠道将会扁平化,靠信息不对称赚钱的钢贸商将会消失;第三,电商将大行其道,得入口者得天下。同时,他对自己的三人创业团队非常有信心,他们此前都在互联网钢铁行业摸索过,王东深信只要团队靠谱,商业模式终会打磨出来。

  先“淘宝”后“京东”

  王东的团队最早是做互联网钢铁搜索业务的,他们发现,向终端用户供货的众多小买家是传统钢贸体系的弱势群体,找钢网做的第一件事,就是帮助这些买家从各级代理商那儿更快、更精准、更便宜地找货。于是,撮合交易成了找钢网最早的流量入口。

  2012年5月3日,找钢网第一天上线,当天完成撮合交易166.774吨;4个月后,日交易量突破7000吨;11个月后,日交易量突破2万吨……一年不到的时间,交易量翻了120倍(图1)。找钢网由此迅速成为钢铁电商交易平台最大的入口,可以理解成是今天的淘宝模式:以平台的形式撮合买家卖家完成交易。

  这时,摆在王东面前的是一道选择题:是选择开始收费赚钱?还是不如免费、看能不能做点别的事?王东选择了后者。

  2013年,钢铁行业产能过剩加剧,加上钢贸危机的持续发酵,很多钢铁企业的大代理商破产。对大型钢厂而言,如果销售渠道出现5%以上的变化,就是非常大的打击,而这些破产的代理商有一半以上在上海,货找谁去卖?

  同时,找钢网的大本营就在上海,其中有一家钢厂位于张家港,在它之前,从没有钢厂将货委托给第三方在网上卖。找钢网联合创始人王常辉亲自出马去跟钢厂谈判,他给钢厂老板算了一笔账,摆在钢厂面前有三条路:

  第一,依然通过传统贸易商卖,但钢价涨了,上涨部分的利润被贸易商赚去;钢价跌了,贸易商不进货了,厂里的高炉却不会停,在今天的大环境下风险太高;

  第二,钢厂自己卖,但制造业的基因很难做好零售;

  第三,跟找钢网合作,找钢网赚的只是交易佣金,钢价涨价的部分钢厂能赚到,而一旦跌价,钢厂可以让找钢网快速降价销售,降低库存风险,双方利益保持一致。

  这直接催生了找钢网的自营业务,从最初的两家钢厂,到今天跟找钢网合作的大小钢厂已经达到90余家,这也改变了多少年来的行业规则:首先,钢厂和渠道商的结算方式从先结算变为后结算,找钢网由此成了一个服务提供商,更重要的是,钢铁的销售模式从批发走向了零售。在王东看来,判断一个行业真正成熟的标志就是看这个行业有没有诞生大型的零售机构,而电商又是零售的更高形式。

  而自营模式又绕不开运输、仓储、加工和资金周转等问题。2013年底,找钢网开启第三轮融资,自己切入物流、加工、仓储和供应链金融,俨然成了一家“类京东”钢铁电商。

  在所有这些服务中,王东尤其看重金融服务,他甚至认为这是中国金融改革能否落地的关键。因为金融业和钢铁业面临一样的核心问题:信息不对称以及效率低下。小微企业没法从银行借到钱,就像钢铁行业下游的小买家没法买到货。

  “消费者按揭去买个家电,这不是中国的当务之急。当务之急是让传统产业上的小微实体得到支持,让大量的民间制造业得到资金,这件事一定需要互联网,而且只有产业互联网才能做到。”王东说。

王东找钢网创始人兼CEO、上海IT青年十大新锐、上海十大杰出青商

  “一带一路”钢铁版

  今年8月,江苏西城钢铁总经理亲赴韩国,向一个由6名韩国人和1名中国人组成的团队表示感谢,这个团队就是找钢网国际电商事业部的韩国团队。

  “走出去”的战略,王东一年多前就有了构想。中国钢铁的出口量在2013年只有几千万吨,2014年突然增加了一倍,王东判断钢铁出口量还会高速增长。于是,找钢网一边继续渗透国内钢铁电商市场,一边开始瞄准海外的增量市场。

  这其实跟中国政府大力推行的“一带一路”战略密切相关。对王东来说,所谓的过剩产能,都是放错了地方的资源。中国的钢铁对于那些发展中国家而言,就是物美价廉的优势产能。

  找钢网的韩国团队帮助国内的西城钢铁在3天内卖出3000吨货,并让钢厂比传统的出口渠道每吨多赚了6美元,资金回款从过去的两个月变成半个多月。

  创业就是一场找朋友的游戏

  今年1月,找钢网完成D轮1亿美元融资。对王东来说,从做撮合交易打造订单入口、涉足自营整合产业链到进军海外市场,每轮融资都只聚焦解决一个问题。而这轮融资要解决的问题是拆VIE结构,如果一切顺利,明年将回国上市。

  “刚开始做的时候,极少有人关注。(B2B)市场变火,有好有坏。好处是融资和吸引人才,以及开拓市场会相对容易一些;坏处是可能面临恶性竞争,心态也可能会变得浮躁。”王东深信产业互联网未来会有更大的发展,对公司目前的竞争壁垒也有足够的信心,他最担心的是人的问题。

  “我对创业最深的感触是,这是一场找朋友的游戏。不只是对我自己,包括我每一个分公司的负责人,包括每一个事业部的负责人,他们找朋友的能力决定了整个部门的发展。”王东说。

  虽然找钢网目前已有一千多名员工,但他们面对的是个无比庞大的市场,继续吃到更大的蛋糕,就需要继续招到更多更好的人并留住他们。正如王东所说,能不能找到一群志同道合的朋友,或许是王东和他的找钢网未来最大的挑战。(文/潘鑫磊 编选:中国电子商务研究中心)

 
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