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【B2B案例】好材:以装修工长为切入点的建材B2B交易平台

  (中国电子商务研究中心讯)转眼间到了10月份,B2B领域以大宗商品“找字辈”为代表的第一波创业大潮已经逐渐退去,资本市场对B2B的关注点开始渐渐转向了各行业的垂直细分领域。近期,亿欧网观察到家装建材领域的B2B交易平台正陆续浮出水面,且大多数被资本市场所看好。于是亿欧网联系到了“好材”创始人胡庆,试图与其就近期兴起的建材B2B市场与商业模式进行一些探讨。

  “好材”是一家主营家装建材辅材的B2B交易平台,成立于2015年7月,隶属北京好材时代信息技术有限公司,创始人兼CEO胡庆。平台从装修工长端切入,为工长提供辅材选购、辅材仓储和辅材物流服务。胡庆向亿欧网表示,目前好材团队规模30余人,主要人员集中在采购、仓储这块,产品搭建在微信公众平台上,日单量在50单左右,客单价按单个工程总量(4-6次采购)平均在6000-7000元。

  2015年7月,好材获得由开物资本投资的300万人民币天使轮融资。

  为何选择从工长端切入?

  胡庆告诉亿欧网,目前北京地区的工人与工长总数大约在5万人,其中每个工长平均带3-4个工人,一个月能接2-3单,一年购买辅材的金额大约近10万。工长方面的痛点在于,采购过程中十分麻烦,不仅时间成本高、耗费精力且由于单次采购客单价较低,本身对上游供应商就没有什么议价能力。

  而好材平台则可以为装修工长提供一个集采的服务,工长可在平台一站式下单,且客单价会低于二批市场价10%-15%左右,工长能拿到很大一部分利润。

  至于平台如何整合下游的工长,胡庆表示,一是团队里面有行内自身的资源,团队合伙人吴小武拥有十多年建材行业的线下经验,可以直接打入内部;二是进行在工人聚集地,如一些城中村地区做垂直地推,把广告做到工长的家门口。

  供应链是如何整合的,为何选择自营模式?

  辅材供应链大致可分为四个部分,即厂商—一级经销商—二级经销商—装修工长,二级供应商主要在集贸中心,也就是建材城,每家店铺都很小,以夫妻店居多,单个店铺只能经营少数几个品类,且价格不透明。而辅材采购包括水、电、木、瓦、油等多个品类,细分到品牌的话则有上千种,简单的形容建材城目前的现状就是“太乱”、“太杂”。

  对于为何选择自营模式的疑问,胡庆向亿欧网表示,由于经营场所的特殊性,一批、二批经销商本身就离建材城很近,这个时候把这些商家入驻到平台意义不大,所以只能做自营。

  好材的盈利模式,辅材市场的利润如何?

  胡庆告诉亿欧网,辅材市场这块中间商能抽取的利润很高,且不同品类的毛利是不一样的,例如水电类的大约能有15%的毛利,木瓦油则能达到30%左右。平台的上游供应商包括厂家和一级经销商,目前主要抢占二级经销商利润,接下来抢占一级经销商,做贴牌,毛利可以达到40%。

  关于仓储、SKU与物流配送是如何配置的?

  仓储方面目前好材在西南三环自建有800平米的仓储中心,SKU好材平台上大概有一千多种,不过胡庆表示,对于工长来说,常见的SKU也就是300余种,只要抓住品类,划分功能,SKU还是比较标准的。此外,由于不同地域的工长对同样的辅材叫法不一样,好材网通过技术手段现在基本上能做到同一辅材不同名称的搜索,积累数据进行推送。

  配送方面胡庆表示,建材配送有别于生鲜农产品等对配送时效性有要求的行业,一般在订单下单成功后会在次日或两日内送达,工长方面也会提前在平台下单进行采购,目前平台对客单价高于300元的订单实行六环以内免费配送,合作的第三方物流公司包括好运到、快购、云鸟等。

  平台未来发展模式的预期?

  胡庆表示,好材目前还是主营辅材,待规模扩大之后,未来可介入的新的商业模式与盈利点有很多,例如后期会涉及到公装领域,公装业主拥有较好的资质,风控好且毛利要厚很多;此外还可为工长提供消费金融服务;介入到工长找工人的平台等等。

  对于主材市场,胡庆表示当前阶段很难切入进去,因为目前主材这块的流量已经被土巴兔、齐家网这一块抱住了,平台还是以辅材业务为核心,先发展观察一段时间再做决定。

  对于后续的区域扩张,好材选择从一线城市切入,再向周边城市辐射扩张。核心切入点还是在工长这块,至于对各地的工长如何去联系整合,胡庆提到了安徽安庆这个地区,胡庆告诉亿欧网,全国最有名的工长基本上都出自这里,而他与团队负责线下的合伙人吴小武家乡都在这,所以通过人脉关系很容易联系到全国各地有名的工长,再通过工长本身的圈子去进行地推就很容易了。

  亿欧网观察到,目前建材B2B领域以经营辅材为主的公司,北京地区除好材外还有“好材到家”,上海地区有“砖家”,而南京地区则出现了“工头帮”。大多数公司融资阶段处于天使轮与A轮,行业整体处于起步阶段,不过当资本市场关注到这一细分领域后,各地将会出现更多商业模式类似的初创企业,竞争态势将会逐渐加剧。(来源:亿欧网;文/付昊;编选:中国电子商务研究中心)

 
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