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浅析:基因对企业服务创业到底多重要?

  (中国电子商务研究中心讯)对于创始人来说,过往的经历不仅对自己本身,对其创业之路来讲也有着深远的影响。同时,创始人作为舵手,其个性和特点会深刻地影响这家公司,从企业文化,到组织架构,到产品服务,再到未来发展方向。

  资深的企业服务专家向我们分享了他们不同的创业经历,以及他们眼中“创业者基因”——

  -聘宝方园:企业服务创业,实在与均衡最重要

  -码客于光辉:客户提出的不一定就是真的需求

  -美洽黄海波:把事情做成,是唯一的标准

  - Tower沈学良:员工品质关系到产品特质

  -晨兴资本石建明:最打动投资人的创业者基因是什么?

  企业服务创业,实在与均衡最重要——聘宝方园

创始人基因其实是一个特别大的话题,我就说两点吧:

  第一,实在。

  我们在路演、见VC、谈客户的时候,都会提到一个词——我们的企业相中率,也就是我们推荐给企业的候选人被企业看重的几率。我们说这一几率是18%,且实际就是18%。有很多人觉得这样做PR是有问题的,现在互联网PR,原本是1,都得把它说成10,把它说成是创业者的PR精神。

  但在我看来,企业服务里面,实在,是非常重要的一点。我们卖给客户最终的就是信任,很多做企业服务的都有这个共识。如果不是我们的问题就解释,但是有问题就得承认,再想办法把服务质量不断提高。客户因为什么购买了你的服务?他下一次是否还会因为这个原因来复购你?

  如果客户因为吹了牛来购买你,也会因为你吹的牛而离开你。

  第二,均衡。

  企业服务一定是需要均衡的,你不能只单纯以技术的角度做服务,同时需要从用户的角度去考虑你究竟应该做什么。

  我们现在公司的成员配比也是这样的。虽然有很多人把我们公司定位成为大数据公司,但如果有机会我都会及时进行纠正,虽然我们有大数据的技术,但我们不是大数据公司,我们的定位是为企业特别招聘服务的公司。我们公司的人员一半负责技术,另外一半是专门从传统的猎头公司招过来的资深顾问,两波人共同提供非常高效和优质的服务。这就是均衡。

  客户提出的就是真的需求吗?——码客 于光辉

创始人的个性对企业影响真的很大。比如说我们码客的创业当中,所有业务痕迹里面,我的痕迹很重。我的基因特点是:

  客户说的未必是真的,要善于去理解客户,善于去侦听客户的需求。

  我们在做第一次CRM的时候,参与了HP一个项目的竞标。HP想做的就是店员忠诚度的计划,希望店员即使离开了、跳槽了,也不要卖竞争对手的产品。方案是积分终身制,只要你曾经是我的店员,就给你一个ID,只要你卖HP的产品就给你积分。当时,我非常确信这就是CRM,会员管理的需求。

  但是在竞标的时候,我大约讲了10分钟就被对方要求暂停,对方问了三个问题。第一个问题,HP已经在用微软的CRM,都不能解决忠诚度的问题,凭什么你能解决?第二个问题,请问你们的软件给谁用?渠道部门只有6个人,日常工作当中已经要用两三套软件,不想再增添使用没有效果的软件。第三个问题,请问你们需要多少钱?当时CRM在全球的报价大概是1.6万,对方说可以付6倍,但是也可以不用。接着我们就被打发走了。

  出来以后我们愤愤不平,觉得天底下我们都搞不定的项目在中国肯定找不到人搞定这样的项目。但是三个月以后这个项目签下来了,签了2100万,一次性付款。后来了解了方案之后才心服口服。

  首先,建一个注册网站,放10个人的呼叫中心。HP大约3000万店员,每个月20%的流动率,也就是6000人的变化。建一个网站,通知每一个店让店员注册,之后HP就会自然而然地了解这6000人的名单,以及这些名单到底是归顺哪些店的。我给你放10个人的呼叫中心,来帮你复核这个数据。

  第二,怎么积分呢?惠普有ERP,只要把产品序列号提交出来,ERP一查就可以积分了。虽说3万人,一人一张订单3万张,一人两张就是6万张,但是我给你派人来使用ERP。谁来兑换积分呢?变成一个网站加上几十个呼叫中心。这些人怎么工作,在哪里工作?我们需要建设一个定制化工作平台,加在一起一年700万的服务费。

  惠普听完马上就签了3年。

  其实对方是一个很小的小公司,而码客当时也是号称拿了很多投资的,却输得稀里哗啦。我们的差别在哪里?一个是产品思维,一个是客户思维。真的愿意站在客户角度帮他看背后更隐形的需求的时候,你的价值才会发挥得更大。受这个案例的启发,从那以后,虽然今天我们的软件技术很强,但是我们不卖软件,我们只提供服务,我们的软件是做给我们的人用的,我们去帮助企业做更好的事情。

  把事情做成,是唯一的标准——美洽 黄海波

我的基因特点比较简单:

  第一,我觉得创业就是我与生俱来最适合的方式。

  我在创业之前没有工作过,我的初心就是热爱创业。我从初中的时候开始接触计算机,当时就热爱编程,经常搞一些脚本,我觉得它们给我的成就感很强。后来,我在招聘前几个合伙人,以及现在的优秀的工程师的时候,要求就是,你一定得热爱这件事。甚至于,对于我来讲,只要干这件事情能维持基本生存,就已经够了。

  第二,能不能把事情做成,是唯一的标准。

  我觉得,不管这个市场多大,不管你占多少份额,这其实都和你没关系,能不能把事情做成,是唯一的标准。一些早期的创业者说没人没钱,又是草根,而现在这些大公司又有钱又有人,这个市场就没有你的机会,最终你就会放弃这件事情。但是在我看来,你把自己设想成有这也有那,再去做事情,这才叫创业。这也是我一直在每个阶段都告诉自己的,一定要把自己的事情做成,再反过来看你接下来要做的东西。

  员工品质关系到产品特质——Tower 沈学良

其实重要的也不只有创始人的基因,员工们和外部的环境也会影响到团队的发展,就像大自然影响物种的变化。

  我们招人的时候看重三点:

  首先,这个人得非常聪明,要能干,能力得好。

  第二,自律。因为我们都是远程办公,你得自己去掌握你的工作时间和工作内容。你需要自己决策要做什么,不做什么,去主动做事。

  第三,契约精神。因为跟有契约精神的人打交道特别简单,尤其是在远程合作的过程中。做事情无论大小,都应有契约精神。

  同样,聪明,自律,契约精神这些东西也在影响着我们给客户提供什么样的SaaS服务。我们希望我们的软件像好朋友一样能够懂得客户的需求。同时,我们遵守对客户的各种承诺,在安全上也投入不少。

  最打动投资人的创业者基因是什么?——晨兴资本 石建明

我们的经验是这样的,创业就像一个森林一样,是很多元化的,很难找到一个有固定个特质的人或团队。

  如果一个创业者原来在微软工作,在我们看来这可能反而要减分,为什么呢?创业这个事,不是说你在学校里上一门创业课就会变成创业人。创业人某种程度上是天生的。

  创业人某种程度上是天生的,是生来想要创业,他非常愿意在做一些别人不愿意做的事。创业资源有限,竞争对手又很多,往前有大公司,往后有小公司追,回家对太太得说公司进展很好,对员工说没问题,下个月工资肯定是会有的,其实是非常苦的事。什么样的人会“自虐“创业呢?所以说只有是天生的。

  反而,往往是那些特别聪明,然后去了很好公司的人非常难创业,因为他已经习惯了像微软这种资源非常丰富的地方,换了一个资源不丰富的地方他们不知道怎么工作,我们觉得创业者是天生的,所以找到天生的创业者,愿意为自己的兴趣爱好,为自己觉得特别有意义的事,愿意吃那么多苦,这种人不太好找的。

  不过对于创业者来说,有一些品质是共性的东西。

  比如说要足够聪明,思想要足够开放,学习能够要足够强。既然是创业,没有一件事已经做过的东西,都是新东西,可能你开始想的时候,你如果看大部分的创业公司开始想的事情,和最后成功的事是两件事,这里面基本上是靠快速的试错,快速学习,快速迭代来解决这个问题,所以要足够聪明、开放、学习能力强,这是共性的东西。

  另外,这个人的基因跟他要做的事是不是能够匹配起来。比如,所谓产品驱动型的公司,其创业者应是一个好的产品经理。

  不过,我们不追求全面,不要求这个人既是一个产品经理,同时又有非常强大的管理能力,这太难了。从0到1的时候不能太过苛求。再举一个例子。我们投过一家公司,创始人是产品经理,创业的时候一个人,整天闷在家里写产品。雇了两三个人天天呆在公寓里,也不做市场,管理更是一塌糊涂。但是产品放出去大家爱用,这就是公司最好的0到1的第一步,这个公司现在估值20亿美金。我们不能追求这个人是一个全才,样样都行。

  还有一类创业公司比较特殊,生意本身没什么特别神秘,但是市场上正好留下一个窗口期,你要在窗口期里冲到第一位去,这对创始人的执行力以及经验要求非常高。

 
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